商務(wù)關(guān)系受損
友誼為雙方都帶來了不言而喻的責(zé)任。朋友之間就要始終互相關(guān)照，互相幫助。在商務(wù)中建立的友誼也不例外。你也許就認(rèn)識一些人，他們與某些客戶交往甚密。他們的產(chǎn)品總是能在客戶發(fā)布的廣告中得到特別推薦，在商店里擺在特別顯眼的位置。這確實(shí)很好，但卻可能要付出代價。這種友誼大多數(shù)是短暫的。如果客戶換了工作、被解雇或退休了，而銷售人員卻 依然沿用以前的操作方式，關(guān)系就會以不愉快而告終。
一旦建立了友誼，有些銷售人員就會把這些商場中的朋友視為當(dāng)然的客戶，也就不再一如既往全心全意地提供服務(wù)�？蛻舴矫鏁⒖谈杏X到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望迅速反饋給這位新交，而往往是聽任情況繼續(xù)惡化下去。
反過來，客戶方又將怎樣回應(yīng)呢？在這種情況下，買方常常會要求種種特別的優(yōu)惠待遇，比如更大的折扣、優(yōu)先購買權(quán)、寬松的退貨條件與付款期限等等。如果銷售人員答應(yīng)了諸如此類的要求，就會傷及他人的利益。其他的客戶或潛在客戶就無法分享這些只有"朋友"才能享受的額外服務(wù)。但是，如果銷售人員拒絕朋友的請求，就肯定會對感情造成傷害。
交際成本昂貴
銷售人員通常會負(fù)擔(dān)全部的娛樂交際花銷，而且向關(guān)系密切的客戶提供第一流也是最昂貴的娛樂節(jié)目。這些客戶也就逐漸習(xí)慣于享受最好的待遇。
大多數(shù)經(jīng)理都會對交際費(fèi)用設(shè)定一個上限，一般會是總銷售額的0.25%到0.5%。比如一位客戶的月均購貨額為5萬美元，按規(guī)定，銷售人員每月花費(fèi)在這個客戶身上的錢就不能超過250美元。在現(xiàn)在 的社會中，這筆錢大約只夠支付4人外出吃一頓晚餐、幾頓午飯、打一次高爾夫球，也許再買一件小禮物。但是買方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過銷售人員承受能力的要求。要親口告訴一位朋友，憑他（她）這樣的客戶，公司每月只能拿出250美元來應(yīng)酬，試問你能說得出口嗎？
與商界的朋友應(yīng)酬或者與客戶培養(yǎng)友情并沒有錯，但是如果這種關(guān)系過于密切就不妥了。明智的做法是與客戶保持一定的距離。應(yīng)當(dāng)設(shè)定一個界限，保持一點(diǎn)嚴(yán)肅和尊敬，并且明確雙方的角色。如果這種關(guān)系處理不好，就很可能會產(chǎn)生下面這種不幸的局面。
一位重要的沖壓部件采購員以嗜酒和好色而聞名，而一位銷售代表也有同樣的癖好。爭取到這位客戶的可能性微乎其微，幾乎全無希望。一天晚上，這位銷售人員在自己最常光顧的夜總會里偶然遇到了這名采購員，兩人聚在一處縱情聲色。自此以后他們經(jīng)常一起徹夜狂歡，所以很快就結(jié)為密友。那位銷售人員所在的公司也自然爭取到了這筆大宗的生意，一切都發(fā)展得非常順利。不久就到了那位采購員的生日。
這位銷售人員打算為他安排一個生日聚會。宴會確實(shí)使那位采購人員驚喜非常，而且到了夜深時，場面變得越來越狂亂。第二天，這位采購人員的老板對他在聚會上的惡劣行為大加訓(xùn)斥，并要求他認(rèn)真反省，否則就職位不保。
冷靜下來之后，這位采購人員對自己的行為也深感悔恨，于是遷怒于那位銷售人員。說到底，最后搞得一團(tuán)糟的這場聚會正是他這位朋友組織的。于是，當(dāng)這位銷售人員再打來電話時，他拒而不聽。而且，他也不再理睬這位朋友的任何來電。訂購額越來越小，最終完全停止了定貨。從這個故事不難看出，過分的友誼會對商務(wù)關(guān)系造成妨害，有時甚至是徹底的破壞。
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