一般都是客戶跟我要產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單，之后說是再看看，參考參考……后來就不見消息了~~！
客戶詢價(jià)后，跟進(jìn)客戶是必不可少的步驟。推薦一篇文章給樓主。希望能給你有所幫助。祝你生意興隆。
根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。
銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非�？斓娜〉贸煽儭：芏�銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。
3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲�？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。
所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。
上面我簡單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡�？射N售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。
有的時(shí)候客戶很難給你一個(gè)時(shí)間，今天我就遇見這樣的客戶，說目前的公司資金還沒有全部到位，一臺(tái)設(shè)備也不是幾萬就能搞定的，可能會(huì)需要幾十萬的，無法告知他的時(shí)間。唯一的辦法只有跟進(jìn)啦。要了解客戶的心態(tài)以及最終的意思，同時(shí)也要確定自己所以傳達(dá)給客戶的意思，和客戶交談的時(shí)候，就圍繞這個(gè)話題展開交流，要不然，你說了半天，客戶都不能知道你到底是什么意思，那就是事倍功半了�。�！
當(dāng)你把報(bào)價(jià)單傳給客戶以后，過一小時(shí)左右給客戶打個(gè)電話，就先隨便問問，比如報(bào)價(jià)單清楚嗎，價(jià)格怎么樣，客戶說還不確定的話，那你就第二天再聯(lián)系聯(lián)系，基本上結(jié)果就會(huì)知曉了。
樓上的說得有理哦 不過我覺得 報(bào)價(jià)以后不一定要等一個(gè)小時(shí)左右打電話去 應(yīng)該在十分鐘左右比較合適 一方面可以確定報(bào)價(jià)表對(duì)方是否已經(jīng)收到 另一方面便于及時(shí)與顧客經(jīng)行一些協(xié)商
我們也是這樣的,詢價(jià)的客戶一天不知有多少人的,但是一天下來都沒什么單子的,也都不知怎么與詢價(jià)的客戶談了,也只能等他們覺不覺得我們的產(chǎn)品好了。
說的都有道理，不過我覺的有時(shí)候有些情況也不是按常理出牌的，所以最重要的還是懂的變通。 【過路人】你們講得有理，客戶有千萬種，方法需要億萬變，堅(jiān)定的耐心，終究會(huì)有收獲
是 啊，追客戶是門技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品太豐富了，以致于客戶都看花了，相信自己的產(chǎn)品都是很棒的，接下去就是讓客戶也覺的是很棒的。用心用誠去交流！相信會(huì)有好的效果的。
經(jīng)常打電話溝通
要不斷的跟進(jìn)，通常第一次是不會(huì)成功的，做好跟進(jìn)一百次的心態(tài)，呵！
嗯，做好跟進(jìn)真是一件大事，要認(rèn)真對(duì)待，持之以恒。當(dāng)你報(bào)價(jià)給客戶之后，往往大部份都是漫長的等待，這個(gè)等待就需要你的跟進(jìn)了，你跟進(jìn)的及時(shí)就能及時(shí)得到客人的消息，及時(shí)解決客人的問題，那你就是最終勝利者。不要著急，有的時(shí)候報(bào)價(jià)報(bào)過去很久，客戶又重新找回來了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們也不著急，等他們要的時(shí)候如果你的產(chǎn)品價(jià)格方面他們覺得可以，自然會(huì)找你的。
下一篇：業(yè)務(wù)心得 - 完 -